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熱血会社員ひとみの教えて!○○!
Vol.10  教えて藤村先生!「お客さまが選びたくなる理由」って、なぁに?
ひとみの疑問

新規のお客さまを獲得するのも難しいけれど、一度購入してくれたお客さまに再購入していただくのはもっと難しい。
お客さまと長く良い関係を築く為には、どうすればよいのでしょうか?

安売りするな!「価値」を売れ!』の著者・藤村正宏先生に、末永くお客さまに選んでいただけるその秘訣!インタビューさせていただきました。

PROFILE

藤村 正宏(フジムラ マサヒロ)
1958年、北海道釧路生まれ。
釧路湖陵高校卒業。明治大学文学部演劇学専攻卒業。
体験を売るという実践的マーケティング手法「エクスペリエンス・マーケティング(エクスマ)」の考え方で、集客施設や企業のコンサルティングを行っている。
経営者を対象とした「エクスペリエンス・マーケティング実践塾」を主催、評判になる。
講演やセミナーは年間100回以上。

藤村正宏ブログ:http://ameblo.jp/ex-ma11091520sukotto/

代表著

安売りするな!「価値」を売れ!
リピーターが“雪だるま式”に増える「集客」術!
藤村流高くても売れる!10のやり方

座右の書

トム・ソーヤーの冒険
大人が読むとすごい気付きがある本です。
子供の頃から何度も読んでいます。
特にペンキ塗りのエピソードは、仕事に通じるものがあります。
やらせられているのではなく、自分でやりたいと思うこと。
その時に、仕事の質は上がっていくのです。


著者:藤村さん インタビュアー:ブークス 大貫
「ゆるやかな関係性」を作ってください

藤村先生の著書は『安売りするな!「価値」を売れ!』で19冊目になりますね。
この本を含めてマーケティング関連の著書が多いと思いますが、今回特に意識したテーマがあれば教えてください。

それは、「ゆるやかな関係性」の構築です。
これは、もう5年位前から言っていることなのですが、新規のお客さまを開拓することだけを考えずに、一度でも関係を持てたお客さまと一生付き合える関係性を作ることの重要性です。

例えば、美容室のプロモーションで「新規のお客さま50%off!」というのがよくありますよね。
こういう新規のお客さまだけを対象にしたプロモーションは、「当店はお馴染みさんを大切にしていないですよ。」というメッセージと同じなのです。
どんな商売でもそうですが、長くお客さまと付き合える関係を作ることはとても重要です。

最近では、ソーシャルメディアが話題になり、こういう考え方が重要視されるようになってきましたが、僕にとって「ゆるやかな関係性」は、何年も重要視してきたテーマなのです。

確かに、ソーシャルメディアの台頭で「関係性」や「つながり」の重要度が増してきていますね。

そうです。
これまでは、小学校を卒業し、中学校、高校、大学と時間が経つにつれて、過去の「つながり」は消えていきました。
しかし、これだけ、ソーシャルメディアが発達してくると、「つながり」が切りたくても、切れなくなってくるのです。
そして、その「つながり」の中に、車を売っている人や家を売っている人、美容師さん、保険屋さん、そういう人が必ずいます。

そういう切りたくても切れない「つながり」が続く時代ですから、これからは見ず知らずの人から、高価なものを買わないようになっていくのかもしれません。
それに備える為に、これからの企業は、たくさんの情報を発信して、買ってもらう前からお客さまとつながっておく事が必要になるのです。

お客さまの購入タイミングまで、ずっと、寄り添っていられるような関係性を作ること、つまり、「ゆるやかな関係性」の構築が重要になってくると思っています。

体験を売る。エクスペリエンス・マーケティング!

それでは、そういう関係性を構築する為に、企業はどういう情報を発信していけば良いとお考えですか?

重要なことは、提供側が「個」や「個人」を出していくということです。
その商品やサービス・ブランドに込めた思い、どうしてそのビジネスやっているのか、どういう体験をしてほしいのか、それらを伝えることが重要です。

私も同感です。
今回出版された『安売りするな!「価値」を売れ!』では、その実例が数多く紹介されていて、とても参考になりますね。
これらは、全て先生がコンサルティングされた案件ですか?

安売りするな!「価値」を売れ!

アップル社以外は、そうですね(笑)。
全て、僕がコンサルティングした案件、もしくは、僕の塾生さんの事例です。

塾生さんとは、先生が主催されているエクペリエンス・マーケティング塾に参加している方のことですね。

そうです。エクペリエンス・マーケティング塾。
体験型マーケティングなのでエクスペリエンスとマーケティングを合わせました。 略して「エクスマ」と呼んでいます。

「モノを売る」のではく「体験を売る」、つまり、提供するサービスからお客さまがどういう体験を得られるのか?
それを訴求していくマーケティングです。それを塾の形式で教えています。

先生のWEBサイトで拝見しましたが、次回は、既にキャンセル待ちですね?

一度、参加していただいた方の口コミなどもあり、たくさんの方にお申し込みをいただいています。
もう、この7月で51期生を迎えます。

51期生ですか?
いつごろから始められた塾なのですか?

第1回目が2003年の7月ですから、ちょうど9年になります。
現在は52期(9月)、53期(10月)とお申し込みをいただいているところです。
塾生さんはニックネームで呼び合うこと、それと温泉で合宿すること(笑)。
この2つだけ決めて、この塾を始めました。
浴衣着て、みんなで温泉に入れば、きっと、面白いアイデアがたくさん出るだろう!そういう感じで、始めました。

面白そうですね。
中小企業が対象の塾ですか?

いえいえ。
中小企業の社長さんも来ますが、大企業の方、個人商店の方、歯医者さん、士業の方、色々な方が参加します。
そうそう、大手のコンサルタント会社の方が参加する時もあります。

だから、面白いですよ。
何百億という企業の社長さんと個人事業をやっている女の子が、全く境目無く、ニックネームで呼び合いながら議論しますから。

とにかく、面白いアイデアがたくさん出てきます。

自分にしか無い価値!

なるほど。
そのエクスマ塾の塾生さんが体験された事例が『安売りするな!「価値」を売れ!』に紹介されているのですね。
すごく、実践的で頷ける事例がたくさんありました。
それでは、先生はこの本をどういう人に読んでもらいたいとお考えですか?

そうですね。戦略や戦術を考えて事業を進める世界とは全く別の世界にいる人。
例えば、個人美容室のオーナーさんや旅館の女将さんなどです。そういう外部のコンサルタントを入れるような規模ではない経営者の人に読んでいただきたいですね。

エクスマ塾には、経済学やマーケティングを学んだことが無くても、商売に対する直感や感覚が非常に素晴らしい塾生さんがたくさん来ます。
メニューやPOPの工夫の仕方もそうですが、少しの知識を得ただけで、「パッ」とひらめいて、自分の仕事につなげていくのです。

安売りするな!「価値」を売れ!』にはそういう塾生さんの体験がたくさん紹介されています。
この本を読んで、「これなら、自分で実践できる!」と感じていただけたら良いですね。
そして、そこに自分にしかない価値を加えて、それを共有してもらえるお客さまと出会い、しっかりと情報発信をしていくのです。

これからは、ソーシャルメディアが僕たちの生活にもっと浸透していくと思います。
自分の物差しをしっかり持って、自分にしかない価値を発信してください。

インタビュー後記

「私たちはお客さまと一定の距離を常に保っていましたが、これからは私たち提供側の想いも一緒に伝えていくことが大事だと強く感じました。
お客さまに“安いから”ではなく“ブークスだから”という理由で選んでもらえるよう、私たちにしか提供できない価値を見つけたいですね。

私たちにしか提供できない価値……(考え中)。
温泉に入ればひらめくかな♪


お客様が選びたくなる理由とは? ~藤村さんから学んだこと~
  • お客さまの購買タイミングまで寄り添える
    「ゆるやかな関係性」の構築
  • 自分たちのサービスから提供できる体験の訴求
  • 教科書どおりではない、自分にしかない価値の自覚と発信

安売りするな!「価値」を売れ!
あなたの商品・サービス・ブランド

藤村正宏 (著) 出版社:実業之日本社

選んでもらえない、買ってもらえない。
その原因の多くは、ちゃんと「価値」を伝えていないということ。
人間、知らないものは選ばない。興味も持たない。
あなたの商品・サービス・ブランドを独自化し、その価値を伝える方法を徹底的に伝授します。


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