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熱血会社員ひとみの教えて!○○!
Vol.7 教えて長谷川さん!人見知り営業ほど成功する理由って、なぁに?
ひとみの疑問

一所懸命、社交的に振舞っているけれど、実は無理しているところも・・・。
営業という仕事は好きだけど、上手に話せなくて悩むことも度々。

「私は人見知りです」と公言する長谷川さんは、どうやってトップセールスに上り詰めたのでしょう?
人見知りの人がNo.1営業になれるというその極意!インタビューさせていただきました。

PROFILE

長谷川 千波 (ハセガワ チナミ)
愛知県出身。営業に向かない人はいないことを結果で実証する営業のプロフェッショナル。
教材販売会社の中央出版株式会社出身。
営業成績で全国1位を獲り、全社のセールス記録を塗り替える。
26歳のとき営業所長の女性比率が1%という男社会の中、大阪支社の所長に抜擢。
2008年、営業コンサルタントとして独立。現在、LUNA株式会社代表取締役。
成果への確実なコミットが指導先に評価され、国内最大手の通信事業者など大企業のコンサルティングを多数担当。

代表著

人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法

座右の書

竜馬がゆく』 司馬遼太郎(著)
20代の前半に読んだ本です。
営業マン時代、大きなセールスコンテストの前に坂本龍馬のお墓を訪ねて、誓いを立てました(笑)。
志し高く、熱い気持ちになれる小説です。


著者:長谷川さん インタビュアー:ブークス ひとみ インタビュアー:ブークス 大貫
人見知りの克服経験を正直にお伝えしたいと思いました

人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法』。
とても、印象に残るタイトルだと思います。
まず、このタイトルにされた経緯を教えてください。

最初は、もっと力強い、強気なタイトルにしたいと思っていました!
「営業力強化!・売上アップ!・販売件数アップ!ドーン!」みたいな感じが良かったのですが(笑)、編集者さんからの説得もあって、このタイトルになりました。

まだ、この本の企画が通る前の段階だったのですが、「私、実は人見知りだったので・・・」とお話したのが編集者さんの印象に残ったようです。
確かに、営業に必要な強さやノウハウを書き下ろすよりも、口ベタ・人見知り営業だった私が、そこからどうやって立ち上がってきたのか、どう克服してきたかを正直にお伝えするほうが読者の方に共感してもらえる部分が多いですよね。

ダイヤの原石は苦手意識の中にあります!

長谷川先生が自分を口ベタ・人見知りだと自覚したのはいつ頃からでしょうか?

人見知りだという認識はありましたが、他人に指摘されるまで、自分が口ベタだという認識はありませんでした。
営業の厳しさで有名な中央出版で、それを認めてしまうと、社内的には不利になりますからね。
中々、それを認めたくなかったのです。

あっ、それ、分かります。私も営業出身ですから。
自分がそれほど、社交的ではないということを認めるのには、数年かかりました(笑)。

(笑)そうですか。

例えば、来月(4月)、社会人になる人の中にも営業になることに不安を抱えている人はいると思います。
自分は社交的ではないと思いながらも、営業職しか募集が無かったとか、就職先を決める為に、やむを得ず、営業職に就く人達です。
また、こういう時代ですから、40代や50代の方の中にも、自分の意思に関係なく営業職に配置転換を余儀なくされ、不向きだと思っている営業職に就く人もいると思います。

でも、そういう苦手意識がある人の中にこそ、ダイヤの原石があります。
苦手意識を克服する方法を身に付けることができれば、その眠っている素晴らしい能力を開花させることができるのです。

えっ、そうなんですか?
以前に勤めていた会社で営業職に挫折した経験がありますので、その克服方法にすごく興味があります。
もう少し、詳しくお聞かせください。

口ベタ・人見知りの人は営業職で大成します

「素で勝負する」とか「自分らしく勝負する」という言葉をよく聞きますよね。
女性であれば、「女性らしく」とか。確かに、聞こえは良いのですが、それって、すごく危険なことだと思っています。
だって、自分の素のキャラクターで勝負した時、商談相手に否定されたり、拒まれたりしたら、ボロボロになるじゃないですか。
井上さんはきっと、そういう体験をされたのでは?

はい。
初めての営業で否定されて、ボロボロになりました(笑)。

「人間関係のコミュニケーション能力」と「営業の現場で必要とされるコミュニケーション能力」は、まったく異なります。
営業は様々なタイプの人と接する必要がありますので、素の自分で勝負するのは危険なのです。お客様と接する時、臨機応変に必要なコミュニケーションが取れる「顔」を持つべきです。
仮にその顔を否定されても、素の自分が否定された訳ではありませんから、傷付くことはありませんよね。そうやって、自分を守りながら、壁を乗り越えていくのです。

この「顔」はコミュニケーションに自信がない人ほど、身に付けやすく、インストールしやすいのです。
だから、口ベタ・人見知りの人の方が営業職で大成します。

心に負担のかからないセールストークを身に付けてください

確かに、素の自分ではなく営業としての「顔」で否定されるなら、受け流すことができそうです。

人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法

この本の3章に「断られる力」の磨き方というのがあり、具体的のその実践方法が書いてあります。
例えば、飛び込み営業すると、よく無下に断られますよね。
その時に、自分で作った営業の「顔」に断りをスルーできる技術を身に付けさせればよいのです。
決して無視するのではなく、お客様の断りを同調や共感の言葉で受け止めて、うまく流しながら商談にもっていく技術です。
肯定的に受け流していくので、いつの間にか、お客様も断っているのを忘れてくれます。

この章をしっかりとお伝えする為に、ミニセミナー(音声データ)も収録しました。
ロールプレイ形式になっていますので、読後に是非、聞いてみてください。

有難うございます。
ロールプレイ形式なら、実践をイメージしやすいですね。
是非、聞かせていただきます。
それでは、最後に長谷川先生にとって営業職とは何かをお聞かせください。

営業は戦いです(キッパリ!)。
戦場ですから、営業マンは戦士ということになりますね。
何か、いきなり、勇ましい感じになっちゃいましたけど。
でも、自分が契約をいただけなければ、お客様をライバル会社にとられる訳ですから、やはり戦いだと思います。

結果が出せれば、営業は楽しくなりますし、成果が出るからやりがいを感じます。
結果を出すためには、当然、苦しいことも、辛いこともついて回り、当たり前のように、乗り越えなければならない壁が目の前に現れます。
そういう時に、心に負担のかからないセールストークを身に付けて、自分を守りながら戦う技術を身に付けていただきたいと思うのです。

それが、『人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法』で私がお伝えしたいテーマです。

インタビュー後記

本当に人見知りなのかと分からないくらい、気さくで笑顔の絶えない長谷川さん。
本書には書かれてない営業のエピソードを伺うと、私の社会人一年目の営業時代を思い出してしまいました。
あの頃に長谷川さんの本に出会っていれば、今と違う未来があったかもしれないと正直思いました。

ブークスでも、現場では戦士として熱く仕事していきたいと思います。
自称、熱血社員ですから!


人見知り営業ほど成功する理由とは?~長谷川先生から学んだこと
  • 口ベタ・人見知りだからこそ、営業としての「顔」がインストールしやすい!
  • 心に負担のかからないセールストークが身に付く!
  • 営業は戦士!自分を守りながら戦う技術を身に付けた戦士になれる!

人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法
長谷川千波 (著) 出版社:祥伝社

モーレツ営業超・男社会の営業会社で勤続20年、トップセールス。
…だけど、実は人見知り。
1万人の営業マンを一から育て上げ続けてきたコンサルタントが自らの体験とともに教える「誰でも結果を出せる方法」。


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